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  • Photo du rédacteurKevin Maples

Vos représentants commerciaux B2B sont-ils dans un état de flow ?

Dernière mise à jour : 18 janv.

Les ventes peuvent être une profession difficile et stressante, en particulier dans le secteur B2B. Les représentants commerciaux sont souvent confrontés au rejet, à des problèmes clients et à la pression de répondre aux objectifs. Dans l'industrie des sciences de la vie, les représentants doivent passer sans faille aux canaux numériques, couvrir des territoires plus vastes et jongler avec des réunions Zoom internes et des sorties avec leur responsable tout en visitant autant de clients que possible. Malgré la faible moral, cependant, de nombreux représentants aiment ce qu'ils font.


Le livre de psychologue Mihaly Csikszentmihalyi, Flow, suggère qu'un état mental d'absorption complète dans une activité, où le temps s'arrête, est la clé du bonheur et de l'épanouissement. Pour atteindre cet état, nous devons être stimulés par ce que nous faisons, avec des défis alignés sur nos compétences et nos intérêts, des objectifs clairs, du temps et de l'espace pour se concentrer, de l'autonomie pour relever les défis et des retours sur la progression.





Au cœur des ventes, il s'agit de convaincre les gens, et il n'est pas étonnant que les représentants les plus engagés aient une intelligence émotionnelle élevée et soient des personnes orientées vers les autres. Le retour ultime est la vente, mais dans les sciences de la vie, l'impact de l'industrie sur la vie humaine apporte également un sens et une signification.


Cependant, il y a un risque de compromettre les aspects motivants des ventes B2B en passant au numérique. La standardisation des appels, l'imposition des aides de vente numériques et l'offre d'une communication unidirectionnelle sous la forme d'évaluations de performance et de points de contact hebdomadaires peuvent supprimer la touche personnelle si désespérément nécessaire pour maintenir l'engagement des représentants.


Quelle est la culture de votre organisation de vente ? Favorisez-vous le flow ?

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